八，為什么新零售沒有誕生在線下領(lǐng)域？

現(xiàn)在我們來回答之前提出的問題：為什么新零售沒有誕生在線下領(lǐng)域？

為什么？

第一個原因：先天不足，線下企業(yè)缺乏智能商業(yè)的能力。

智能商業(yè)是阿里巴巴參謀長曾鳴的提法，它包含兩個方面：網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，數(shù)據(jù)賦能。

線下企業(yè)缺乏構(gòu)建協(xié)同網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)賦能的能力。

它可以自己開發(fā)一個網(wǎng)，但是運(yùn)營一個網(wǎng)的能力薄弱、讓網(wǎng)站內(nèi)各角色產(chǎn)生協(xié)同更難。

它更缺乏的，是數(shù)據(jù)和算法。

換言之，它們?nèi)狈π录夹g(shù)和新能源。

缺乏還不重要，重要的是很多人對技術(shù)的認(rèn)知非常薄弱。

要么畏懼，覺得沒辦法理解；要么輕視，覺得技術(shù)嘛，不重要，花錢請人搞就行了，這個能搞，那個也能搞定，我只要把運(yùn)營搞好就行了；要么就是理解但是理解得比較膚淺，以為開發(fā)一個網(wǎng)站，就算是高技術(shù)了。

人類社會的發(fā)展一直都是由技術(shù)來驅(qū)動的，火、語言、文字、鋼鐵、蒸汽、電、混凝土、集裝箱……

技術(shù)是第一生產(chǎn)力，數(shù)據(jù)是生產(chǎn)資料，協(xié)同網(wǎng)絡(luò)是生產(chǎn)關(guān)系。

生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系。

第二個原因：路徑依賴，積重難返。

傳統(tǒng)零售被渠道商綁架的現(xiàn)象非常嚴(yán)重。

代理商曾經(jīng)是品牌商鋪貨最快的路徑，是傳統(tǒng)零售的最主要形式。

零售業(yè)在代理商的推動下突飛猛進(jìn)，取得了非凡的成就。

但曾經(jīng)的功臣，現(xiàn)在卻成了障礙。

渠道商是傳統(tǒng)零售的既得利益者，他們一邊把持著品牌鋪貨的路徑，一邊就挾制著零售商，中間藏著太多貓膩。

他們很多人都恨互聯(lián)網(wǎng)，討厭電商。

我遇到過客戶想直接繞過線下的渠道完全走線上，結(jié)果試了半天發(fā)現(xiàn)不行，還是得結(jié)合線下。

我也遇到過有代理商明確拒絕使用互聯(lián)網(wǎng)的。

路徑依賴太強(qiáng)，積重難返了。

很多人就是不明白，制約他發(fā)展的核心原因，是認(rèn)知。

新零售來的時候，一部分人覺得狼來了，驚慌失措；一部分人覺得機(jī)會來了，摩拳擦掌躍躍欲試。

實際上，多部分是：人為刀俎我為魚肉，只能被人宰割。

運(yùn)氣好的企業(yè)被接盤收編了；

次一點的融入新零售系統(tǒng)，成為內(nèi)容服務(wù)供應(yīng)商；

更多人做著荒唐夢燒著荒唐錢做著荒唐事，最后可能也掙了一筆荒唐錢——畢竟中國的傻錢也多——但更多可能是買了個教訓(xùn)。 

而有些企業(yè)有些服務(wù)者，優(yōu)勢殆盡，逃無可逃，他們是這一場變革被革命的對象。

現(xiàn)在：

擁有先進(jìn)認(rèn)知的人和擁有老舊落后認(rèn)知的人，已經(jīng)是兩個物種。

擁有技術(shù)能力和數(shù)據(jù)資源的企業(yè)，與缺乏技術(shù)能力和數(shù)據(jù)資源的企業(yè)，已經(jīng)在兩個賽道。

有海量用戶，收割了用戶心智占位的品牌和剛起步的品牌， 也不可同日而語。

——這依然是一場先進(jìn)文明碾壓落后文明的仗。

九，新零售實踐思路探索

（一）慎重選擇目標(biāo)和切入點

（1）新零售創(chuàng)業(yè)機(jī)會淺析

商業(yè)模式分點、線、面、體，試從這幾方面分析新零售帶來的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。

1，“點”的機(jī)會。

選擇好的平臺，融入其構(gòu)建的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，借助其賦予的金融、技術(shù)、數(shù)據(jù)能力，做好自己的內(nèi)容供應(yīng)。

或者做一家終端零售運(yùn)營者，或者做一個好的配送服務(wù)站，或者做某一產(chǎn)品的供應(yīng)商。

最不濟(jì)，也可以做某個站點里面的某一個員工。

這是提供就業(yè)人數(shù)最多的機(jī)會。

未來，將有千千萬萬的新零售運(yùn)營、“跑腿”員工。

你自己已經(jīng)有一個店了，就為你自己的店找一個好的娘家，或者嫁給一條“線”，或者嫁給一個“面”，把自己嫁好點。

2，“線”的機(jī)會。

所謂線的機(jī)會，就是一站式服務(wù)的機(jī)會。

從整條協(xié)同網(wǎng)的每個環(huán)節(jié)入手，每個環(huán)節(jié)或主要環(huán)節(jié)自己搞，最后串成一條線。

打個比方：三只松鼠、良品鋪子還有名創(chuàng)優(yōu)品，它們自創(chuàng)品牌，自己構(gòu)建零售渠道——線上或者線下——自己整合供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

未來類似的機(jī)會多得很。

每個品類都值得用新思路新方法再做一次。

我現(xiàn)在見到很多新零售創(chuàng)業(yè)者對準(zhǔn)的都是夫妻店，我說你這樣一跑明顯就跑偏了嘛，消費(fèi)者的需求大得很，哪里僅僅是便利品的需求呢？

你看人家小米之家就別出心裁，沒有跟風(fēng)。人家也沒有說一定要在社區(qū)門口開店，而是在流量聚集的購物中心開。

所以，拓開思路，“線”的機(jī)會就非常大。

3，“面”的機(jī)會。

把“線”上的某一個點開放出去，就是面。

譬如說商品供應(yīng)，從自己供應(yīng)變成多商家供應(yīng)，就是平臺。

譬如阿里巴巴的零售通，就是一個開放的平臺；又比如美團(tuán)的快驢進(jìn)貨，也是一個開放的平臺；又比如賦能個人創(chuàng)業(yè)者的云集系統(tǒng)。

這些平臺不是直接的零售商，但是它們是服務(wù)零售商的平臺。

線是相對封閉的系統(tǒng)，面是相對開放的系統(tǒng)。

面的成長性更大，但是操作難度也大，面臨的競爭更大。

現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者動不動就是要做平臺，我覺得這無可厚非，目標(biāo)是好的，只是多數(shù)人面臨的問題是能力不夠。

如果你德不配位，那么你就得不到這個位，或者這個位置不能保住。

做平臺，核心能力是內(nèi)功的修煉。資源在其次。有錢只能說明你可以花錢，不能證明你花得好錢。

4，“體”的機(jī)會。

“面面”俱到，就是體。

阿里， 騰訊，就是經(jīng)濟(jì)體。 

做體的核心能力，是賦能。

能都沒有，何談賦能？

羅馬非一日建成，生態(tài)系統(tǒng)也不可能一蹴而就。

生態(tài)體系是自然生長出來的，不是直接架構(gòu)出來的。

不展開說了。

5，做技術(shù)服務(wù)的機(jī)會。

還有一種機(jī)會，就是專注于做技術(shù)服務(wù)。不碰運(yùn)營，但是可以幫助運(yùn)營。

未來的物聯(lián)網(wǎng)有大把的機(jī)會，智能制造也有大把的機(jī)會。

如果你是技術(shù)公司，花精力好好研究一個領(lǐng)域。把一個領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈打透，那是了不起的事情。

阿里、騰訊是有自己的運(yùn)營主體的，附帶著提供技術(shù)支持。

你沒有它們的優(yōu)勢，但你可以單從技術(shù)上突破的。

（2）怎么選擇適合自己的創(chuàng)業(yè)機(jī)會

1.從大處著眼 。

從空間上看，要看得足夠廣闊，方方面面都要看到，國際的、國內(nèi)的，產(chǎn)業(yè)的、政策的，要理解構(gòu)成這個世界的基本盤面；從時間上看，要看得足夠遠(yuǎn)，要充分發(fā)揮想象力，理清楚內(nèi)在的邏輯關(guān)系。

我們常人愛犯的錯，是守著一口井，以為自己看到了一片海。

你要有海量的數(shù)據(jù)，你要有想象力，你要想象出未來的圖景。

心向往之，砥礪前行。

2.小處著眼。

天下大事必作于細(xì)，天下難事必作于易。

再偉大的夢想，也有一個微不足道的開始。

合抱之木，始于毫末；千里之行，始于足下。

從你能做的開始做起，從你擅長的開始做起，從容易的開始做起。

不要透支自己的能力，在自己扛不起那么重的擔(dān)子的時候去扛這個擔(dān)子。

心里裝著星辰大海，腳下踏著雞毛蒜皮。

3.走窄門，差異化競爭

耶穌說，要走窄門，那是通往天堂的路。

不跟風(fēng)，不盲從。差異化競爭。

4.有定力。

要有戰(zhàn)略定力。咬定青山不放松。

要能夠結(jié)硬寨，打呆仗。

你要知道，你做的每件事，都是在打仗。

仗不是放在臺面上來打的。你平時積攢的每一分力氣，都在為將來的某一場決戰(zhàn)做準(zhǔn)備。

不要高估一年的成就，但一定不要低估十年的成就。

（二）具體操作的一些建議

一，要與時俱進(jìn)

與時俱進(jìn)這句話，因為太耳熟能詳了，反而沒有得到足夠的重視。

我們都熟悉字面意思，但我們都沒有深究里面的內(nèi)涵。

至少我們都沒有做到與時俱進(jìn)。

時代在變，你不懂得這種變，就很可能被時代潮流沖擊。

要做到與時消息，與時偕行，與時俱進(jìn)。

一定要關(guān)心天下大勢，一定要形成宏觀的抽象的能力，一定把握住時代的脈搏。

跟著時代的韻律走，要突破自己，走出你自以為的舒適區(qū)。

二，構(gòu)建智能商業(yè)

這一環(huán)是最難的。

前文已經(jīng)講過，智能商業(yè)就是網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)賦能。

網(wǎng)絡(luò)協(xié)同就是構(gòu)建一張網(wǎng)，連接各環(huán)節(jié)參與者，降低準(zhǔn)入門檻，擴(kuò)大生態(tài)容量；連接好了以后，要讓他們產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，把業(yè)務(wù)搬到線上來。

數(shù)據(jù)賦能就是要幫助每一個協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的參與者。

其要求是：所有行為數(shù)據(jù)化，系統(tǒng)決策自動化，服務(wù)場景產(chǎn)品化。線下終端零售店是智能的智慧的，賣的產(chǎn)品也是智能智慧的。

如何做到數(shù)據(jù)賦能？

構(gòu)建云系統(tǒng)，鋪設(shè)端系統(tǒng)，讓云和端之間不斷反饋試驗。

云端主要儲存的是數(shù)據(jù)，運(yùn)行的是算法，不斷吸收存儲數(shù)據(jù)，不斷運(yùn)行算法輸出判斷。終端通過云端的判斷指令操作。數(shù)據(jù)越多，算法學(xué)習(xí)越完善，終端就越智能，每個協(xié)同的參與者就越高效。

這個能力必須有。自己沒有，找人買或者借，也要有。

但首要的是要先有這個思維。

三，效率革命

銷售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價x復(fù)購率。

我們的零售變革，主要從這幾個數(shù)值入手。

基于提升流量的策略，是創(chuàng)新創(chuàng)造更多低成本觸點。所謂觸點，就是和用戶接觸的點，這個點就是零售的場?？吹?、摸到、聞到、聽到，都行。只有足夠的展現(xiàn)、曝光、連接，才有足夠的轉(zhuǎn)化。

基于轉(zhuǎn)化率提升的策略，主要是體驗場景設(shè)計。找對用戶——找對用戶的方法是找對社群——找對用戶體驗場景，設(shè)計展現(xiàn)效果，打透網(wǎng)絡(luò)連接和線下連接的通路。只展現(xiàn)不連接轉(zhuǎn)化，只是品牌廣告，不精準(zhǔn)。

基于提升客單價的方法，是精準(zhǔn)推薦。用數(shù)據(jù)分析客戶的喜好，聯(lián)代推薦可能購買的產(chǎn)品，讓用戶單次購買的產(chǎn)品更多。

基于提升復(fù)購率的辦法，是更好的產(chǎn)品，更豐富的產(chǎn)品線，給予安全感、榮譽(yù)感、一定的利益。

把一錘子買賣的用戶變成忠實用戶、重度用戶。

四，流程變革

商品的流通遵循的是這樣一條路徑：設(shè)計，制造，代理，零售。其中，代理又分總代，區(qū)代。

新零售真正要干掉的，是代理。

通過現(xiàn)代物流，互聯(lián)網(wǎng)信息流、資金流，讓商品直接從廠家流向用戶。

線下零售店，更多的是體驗店。

物流成本，在傳統(tǒng)零售領(lǐng)域里，也是一筆固定成本。因為周轉(zhuǎn)慢，環(huán)節(jié)多，囤貨多，操作手法老舊，傳統(tǒng)物流的成本只會比現(xiàn)代物流更高。物流更省了，沒有了代理費(fèi)用，商品的單價就降低了。廠家也不用零售，因為廠家接收的是平臺系統(tǒng)的訂單，也是批發(fā)。

同樣，通過終端數(shù)據(jù)的反饋，制造商可以提前備貨或減少生產(chǎn)，實現(xiàn)按需定產(chǎn)，降低庫存，節(jié)約成本。進(jìn)一步的，通過技術(shù)賦能，改造生產(chǎn)線，就可以實現(xiàn)個性化生產(chǎn)。

制造廠—物流—用戶。未來的流通路徑縮短成了這樣。

零售店一方面是一個營銷中心，另一方面是一個庫存中心。

這就是短路經(jīng)濟(jì)的邏輯。

十，新零售只是開胃小菜，好菜還在后頭

我們聯(lián)動地看，新零售屬于信息革命的一部分。

互聯(lián)網(wǎng)干了這么多年，實際上扮演的更多是中介的角色。把商家和用戶聯(lián)系起來，把醫(yī)生和病人聯(lián)系起來，把老師和學(xué)生聯(lián)系起來，把服務(wù)者和被服務(wù)者聯(lián)系起來，把人和人聯(lián)系起來。

用馬化騰的話講，我們干的更多是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)干的事情，不是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)干的事情。

隨著新技術(shù)的不斷演化，整個商業(yè)世界都將重組——這是生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系的邏輯——科技是第一生產(chǎn)力——我們要高度重視這一生產(chǎn)力。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展真的才開了個頭。

想一想，未來所有的零售，都是智慧零售，所有的商品，都是智能商品（物聯(lián)網(wǎng)），所有的生產(chǎn)，都是定制生產(chǎn)。

想想，我們還有多少事情沒有做……

大數(shù)據(jù)，云計算，人工智能，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將作為底層推動力，推進(jìn)整個世界變革。

天下大勢，浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡。這不是危言聳聽。

在這樣的時代，相比較于你的擁有的資源，更重要的是你的思想，你的洞察力，你的認(rèn)知。

從來都是先進(jìn)的干掉落后的。

要武裝自己，唯有先武裝自己的大腦。

心懷樂觀，擁抱未來！

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